Open棟梁Project - マイクロソフト系技術情報 Wiki
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-[[戻る>Dynamics CRM]]

* 目次 [#o49ded1e]
#contents

*概要 [#x325d4b2]

*営業管理 [#ae66706e]
「[[Dynamics CRM]]」の営業モジュールについて説明します。

-顧客
--既存顧客
--新規顧客
--潜在顧客
---見込みあり
---見込みなし
*[[営業管理]] [#ldc5d6b5]
全体像である「[[営業管理]]」について説明。

**顧客 [#ze283ef6]
-取引先企業
---顧客
---ベンダ
---パートナー
---再販業者
*[[潜在顧客の管理]] [#jffbfe50]
マーケティングとの連携部分である「[[潜在顧客の管理]]」について説明。

-取引先担当者
---顧客
---コンサルタント
---サービス提供者
*[[営業案件の管理]] [#xd8ca507]
営業の見込である「[[営業案件の管理]]」について説明。

-潜在顧客~
評価プロセスの最後に
--取引先企業
--取引先担当者
--営業案件の組合せ
*[[製品カタログ]] [#o9315743]
提案製品をカタログ化することで~
種々の事務処理を自動化・効率化する「[[製品カタログ]]」について説明。

>に変換される。

**営業 [#d5aae580]
-営業案件~
見込みについて詳細な情報を追跡（営業パイプライン）

--営業案件からの競合企業
--製品カタログから選択された製品

--売上見込
---取引のクローズの推定確率
---取引のクロースの推定日

--営業案件が属しているレコード
---取引先企業
---取引先担当者

--営業のクローズに関与するすべての活動
---電話
---レター
---FAX
---電子メール
---予定
---メモ

-営業資料
--ヘッダー情報
--ドキュメントの添付
---製品パンフレット
---記事
---値引き
---価格構造

--メール送付

--関連付け＋検索
---製品（カタログ）
---競合企業（モジュール）
---マーケティング・キャンペーン

-見積もり~
--製品またはサビスの要求を確定すると受注になる。

>↓　変換

**受注・売上 [#h906eefc]

-受注
--組織が受注を受け取り処理すると請求書と売上に変換される。
--DCRMから会計アプリケーションに送信する。

>↓　変換

-請求書
--会社から顧客への支払い請求
--会計アプリケーションからDCRMに請求書が統合された状況下でのみ使用。

>＋

-売上

**その他 [#d2341685]
-競合企業

-製品カタログ

--製品

--出荷単位~
製品のパッケージ方法
---製造元からの出荷単位
---販売する場合の出荷単位

--価格表~
特定条件下での製品価格の定義
---特別価格
---季節変動
---販売対象（官・民間・教育期間）

-[[製品カタログ]]
--出荷単位
--製品設定
--価格表
--値引き表
数量範囲ごとに異なる値引き
---金額
---割合

-通過
--為替レートを管理する通貨レコード
--取引に関連する価格設定を正確に追跡
*[[受注処理]] [#df649452]
営業案件の「[[受注処理]]（見積→受注→請求書→売上）」について説明。

*潜在顧客の管理 [#m9fb65b8]
追跡機能と管理機能
*[[営業の指標と目標]] [#h6f85a45]
[[営業の指標と目標]]について説明。

**潜在顧客の使用 [#k5e78ead]
大規模な需要生成プロセスを利用している場合、
-広告
-巡回イベント
-電話セールス
-目標指標
-目標
--上位目標・下位目標 

大量の低価値情報を保存するため~
（潜在顧客リスト、見本市の参加者）~
潜在顧客の使用の可能性が高くなる。
*[[営業分析]] [#w30f4c26]
営業の「[[分析>営業分析]]」について説明。

**プロセス [#v6ab5a67]
活動（電子メール）→（変換）→潜在顧客

***見込みナシと評価 [#c80d15ef]
→論理削除

***見込みアリと評価 [#sa3c1650]
→（変換）→営業案件

-既存の取引先担当者
-既存の取引先企業
-購入時期
-推定予算金額
-支払方法
-意思決定者の特定
-概要の取得

***提案作成 [#mff952f3]
-顧客ニーズ
-提案されたソリューション
-関係者の特定
-競合企業の特定

***提案 [#v83d2e91]
-営業チームの特定
-提案の作成
-社内レビューの完了
-提案の提示

***閉じる [#vc86e092]
-最終提案の完成
-最終提案の提示
-決定日の確認
-礼状の送信
-報告の保存

**営業資料の作成・管理・使用 [#kd86b4cc]

-営業資料の作成
-営業資料の添付ファイルを作成
--DCRM
-SharePoint
-営業資料を電子メールに添付

**競合企業の作成・管理・使用 [#je0a89e5]

長所・短所・投稿

*営業案件の管理 [#q2663419]

-追跡
--顧客が関心を示す製品
--営業活動
--競合企業

-顧客への資料送付
-営業案件の割当・共有
-WFに従った営業案件の移動

**営業案件の作成 [#s494691c]
-「ユーザにより指定」、「システムのより計算」の価格設定
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