Open棟梁Project - マイクロソフト系技術情報 Wiki
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-[[戻る>Dynamics CRM]]

* 目次 [#o49ded1e]
#contents

*概要 [#x325d4b2]

「[[Dynamics CRM]]」の営業モジュールの概要について説明します。
「[[Dynamics CRM]]」の営業モジュールについて説明します。

*営業管理 [#ae66706e]
*[[営業管理]] [#ldc5d6b5]
全体像である「[[営業管理]]」について説明。

-顧客
--潜在顧客
---見込みあり
---見込みなし
*[[潜在顧客の管理]] [#jffbfe50]
マーケティングとの連携部分である「[[潜在顧客の管理]]」について説明。

--新規顧客
--既存顧客
*[[営業案件の管理]] [#xd8ca507]
営業の見込である「[[営業案件の管理]]」について説明。

**営業エンティティ [#ubd7ca83]
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg327866.aspx
*[[製品カタログ]] [#o9315743]
提案製品をカタログ化することで~
種々の事務処理を自動化・効率化する「[[製品カタログ]]」について説明。

-潜在顧客エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328442.aspx
-営業案件エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg334362.aspx
-競合企業エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309714.aspx
-見積もり、受注、請求書のエンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328015.aspx

**顧客 [#ze283ef6]
-顧客エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309704.aspx


***潜在顧客 [#k8d9eb7e]

-潜在顧客エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328442.aspx

評価プロセスの最後に

-取引先企業
-取引先担当者
-営業案件の組合せ

に変換される。

***取引先企業 [#p87294ce]
-取引先企業 (Account) エンティティのメッセージおよびメソッド~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328244.aspx

-顧客
-ベンダ
-パートナー
-再販業者

***取引先担当者 [#haf9198a]
-取引先担当者 (Contact) エンティティのメッセージおよびメソッド~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg327903.aspx

-顧客
-コンサルタント
-サービス提供者

**営業 [#d5aae580]
***営業案件 [#w5a43db3]
＝営業の見込

見込みについて詳細な情報を追跡（営業パイプライン）

-営業案件エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg334362.aspx

-営業案件からの競合企業
-製品カタログから選択された製品

-売上見込
--取引のクローズの推定確率
--取引のクロースの推定日

-営業案件が属しているレコード
--取引先企業
--取引先担当者

-営業のクローズに関与するすべての活動
--電話
--レター
--FAX
--電子メール
--予定
--メモ

***営業資料 [#g786f1a5]
-営業資料のエンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg334641.aspx

-ヘッダー情報
-ドキュメントの添付
--製品パンフレット
--記事
--値引き
--価格構造

-メール送付

-関連付け＋検索
--製品（カタログ）
--競合企業（モジュール）
--マーケティング・キャンペーン

***製品カタログ [#m152bce4]
-製品カタログ エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg327997.aspx

-製品

-出荷単位~
製品のパッケージ方法
--製造元からの出荷単位
--販売する場合の出荷単位

-価格表~
特定条件下での製品価格の定義
--特別価格
--季節変動
--販売対象（官・民間・教育期間）

-値引き表
数量範囲ごとに異なる値引き
--金額
--割合

***見積もり [#jb468f3b]
製品またはサビスの要求を確定すると受注になる。

>↓　変換

**受注・売上 [#h906eefc]

***受注 [#adc0e8b4]
-組織が受注を受け取り処理すると請求書と売上に変換される。
-DCRMから会計アプリケーションに送信する。

>↓　変換

***請求書 [#q136b6c7]
-会社から顧客への支払い請求
-会計アプリケーションからDCRMに請求書が統合された状況下でのみ使用。

>＋

***売上 [#z4745602]

**その他 [#d2341685]
***競合企業 [#l5447f34]
-強み
-弱み
-脅威
-営業案件

***通貨 [#o17f9ec7]
-為替レートを管理する通貨レコード
-取引に関連する価格設定を正確に追跡

*潜在顧客の管理 [#m9fb65b8]
追跡機能と管理機能

**潜在顧客の使用 [#k5e78ead]
大規模な需要生成プロセスを利用している場合、
-広告
-巡回イベント
-電話セールス

大量の低価値情報を保存するため~
（潜在顧客リスト、見本市の参加者）~
潜在顧客の使用の可能性が高くなる。

**プロセス [#v6ab5a67]
***潜在顧客の作成 [#m03c71c2]
-作成

--トピック（必須）
---予算金額
---購入時期
---通貨

--性（必須）
--名（必須）
---役職

--会社名（必須）
---電子メール
---携帯電話
---説明

--連絡先情報
---勤務先電話番号
---Webサイト
---住所
---関係者
---競合企業

-変換~
活動（電子メール）→（変換）→潜在顧客

--性（必須）
--名（必須）
--会社名（必須）
---電子メール

***評価 [#u5b6b61c]
-潜在顧客を評価し営業案件に変換する~
http://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics/crm-customer-center/qualify-a-lead-and-convert-it-to-an-opportunity.aspx

-見込みナシと評価~
潜在顧客→論理削除

-見込みアリと評価~
潜在顧客→（変換）→営業案件（取引先企業、取引先担当者）

*営業案件の管理 [#q2663419]
-営業案件の管理~
http://rc.crm.dynamics.com/rc/2011/ja-jp/online/5.0/Help/ug_sf_Opportunities.htm

**管理概要 [#vb8aa197]
-営業案件の
--作成
--操作
--クローズ
--再オープン

-追跡
--顧客が関心を示す製品
--営業活動
--競合企業

-顧客への資料送付

-営業案件の
--割当
--共有

-WFに従った営業案件の移動

**営業案件の作成 [#s494691c]
作成若しくは、潜在顧客からの変換。

-既存のタイトル
-既存の取引先担当者（若しくは名前）
-既存の取引先企業（若しくは会社）

-購入時期
-通貨
-予算金額
-支払方法

-説明
--意思決定者の特定
--概要の取得

-価格表

-売上

--売上見込

--売上見込の支払い方法
---自動価格設定ナシ~
ユーザにより指定
---自動価格設定アリ~
システムにより計算~
価格表が必要、無いと提案製品を追加できない。~
売上見込は提案製品を追加する必要がある。

-予測クローズ日

**営業案件の操作 [#u87470ce]

-営業案件に関する作業~
http://rc.crm.dynamics.com/rc/2011/ja-jp/online/5.0/Help/ui_sf_Oppt_list.htm
--営業案件の作成/編集
--製品の追加/削除
--取引先企業/取引先担当者と営業案件の関連付け
--見積/受注/請求書の追加/削除
--競合企業の追加/削除
--売上見込みの再計算
--営業案件のクローズ
--その他のタスク

-割当
-

**営業案件の受注・失注 [#i6af4e81]
-受注としてクローズ
--ステータス（受注）
--実売上
--クローズ日

-失注としてクローズ
--ステータス（取り消し・非売）
--実売上
--クローズ日
--競合企業の入力

-解決活動の生成~
電話、電子メール、予定、以外の活動を確認できる。

**営業資料の作成・管理・使用 [#kd86b4cc]
***営業資料の作成 [#b39aff34]
-営業資料の添付ファイルを作成
--[[Dynamics CRM]]
--[[SharePoint]]

-営業資料を電子メールに添付

***提案作成 [#mff952f3]
-顧客ニーズ
-提案されたソリューション
-関係者の特定
-競合企業の特定

***提案 [#v83d2e91]
-営業チームの特定
-提案の作成
-社内レビューの完了
-提案の提示

***クローズ [#vc86e092]
-最終提案の完成
-最終提案の提示
-決定日の確認
-礼状の送信
-報告の保存

**競合企業の作成・管理・使用 [#je0a89e5]
-全般
--名前（必須）
--Webサイト
--通貨型
--株式銘柄コード
--公表上場高

-住所
--郵便番号、国/地域、都道府県
--市区町村、番地、建物名
--棟/部屋番号

-分析
--長所
--短所

-投稿メモ

**関連エンティティ [#o171f84c]

***製品 [#h488009d]

既存の製品

***活動 [#g93bd46c]
-活動エンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309626.aspx

”仕事”活動、顧客との遣り取り（電話、メール、予定）。

-新規活動の作成
-既存活動の操作
-実行済みの活動（履歴）の検索

***ドキュメント [#u1ccb46d]
URL

***つながり [#b1c17f11]
-つながりエンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328381.aspx
-つながりロールを使用してエンティティ間の関係を記述する~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328007.aspx

-つながりロール
--言及者
--.etc

-顧客間関係
--例えば取引先企業からの紹介で営業案件が始まった場合。
--顧客間関係のエンティティ~
https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309359.aspx

***監査履歴 [#af6cd8d7]
編集履歴
-編集日
-値（新・旧）

*製品カタログ [#h2f06384]
**メリット [#w0e1fa33]
-売上見込、価格計算の自動化

-受注処理の自動化~
見積、受注、請求書の自動生成

-価格・カタログ更新が自動反映される。
--価格・カタログの差替が容易になる。
--キャンペーンの特典価格設定の公開を効率できる。

***前提 [#l9aa9388]
-価格表を作成する。

-営業案件の設定
--価格表を設定する。
--支払い方法を「自動価格設定アリ」に設定する。
--設定した価格表から提案製品を追加する。

***その他 [#vf20370b]
-顧客、顧客グループ毎にカスタム価格設定規則が設定できる。
-価格表はキャンペーンに関連付けることができる。

**構成要素 [#u6b344f3]

-出荷単位~
製品・サービスを販売する際の出荷単位と対応する価格

-製品設定~
製品・サービスの主要な価格

-価格表~
製品パッケージの販売価格を設定
-[[製品カタログ]]
--出荷単位
--製品設定
--価格表
--価格表品目
--値引き表

-値引き表
*[[受注処理]] [#df649452]
営業案件の「[[受注処理]]（見積→受注→請求書→売上）」について説明。

**プロセス [#x06b56ed]
***手動 [#d172e6d5]
価格表ナシ or 売上見込の支払い方法：自動価格設定ナシ
*[[営業の指標と目標]] [#h6f85a45]
[[営業の指標と目標]]について説明。

ユーザ定義の価格設定（すべての価格を手動入力）
-目標指標
-目標
--上位目標・下位目標 

***自動 [#v3908e53]
価格表 and 売上見込の支払い方法：自動価格設定アリ
*[[営業分析]] [#w30f4c26]
営業の「[[分析>営業分析]]」について説明。



**出荷単位 [#q6b2b069]


**製品設定 [#o69f4994]


**価格表 [#ta4e7c5f]


**通貨管理 [#w6938b4c]

*受注処理 [#v4e8d0a7]

*指標と目標 [#h6f85a45]

*営業分析 [#w30f4c26]
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