Open棟梁Project - マイクロソフト系技術情報 Wiki -[[戻る>Dynamics CRM]] * 目次 [#o49ded1e] #contents *概要 [#x325d4b2] 「[[Dynamics CRM]]」の営業モジュールの概要について説明します。 *営業管理 [#ae66706e] -顧客 --潜在顧客 ---見込みあり ---見込みなし --新規顧客 --既存顧客 **営業エンティティ [#ubd7ca83] https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg327866.aspx -潜在顧客エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328442.aspx -営業案件エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg334362.aspx -競合企業エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309714.aspx -見積もり、受注、請求書のエンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328015.aspx **顧客 [#ze283ef6] -顧客エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309704.aspx ***潜在顧客 [#k8d9eb7e] -潜在顧客エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328442.aspx 評価プロセスの最後に -取引先企業 -取引先担当者 -営業案件の組合せ に変換される。 ***取引先企業 [#p87294ce] -取引先企業 (Account) エンティティのメッセージおよびメソッド~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328244.aspx -顧客 -ベンダ -パートナー -再販業者 ***取引先担当者 [#haf9198a] -取引先担当者 (Contact) エンティティのメッセージおよびメソッド~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg327903.aspx -顧客 -コンサルタント -サービス提供者 **営業 [#d5aae580] ***営業案件 [#w5a43db3] =営業の見込 見込みについて詳細な情報を追跡(営業パイプライン) -営業案件エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg334362.aspx -営業案件からの競合企業 -製品カタログから選択された製品 -売上見込 --取引のクローズの推定確率 --取引のクロースの推定日 -営業案件が属しているレコード --取引先企業 --取引先担当者 -営業のクローズに関与するすべての活動 --電話 --レター --FAX --電子メール --予定 --メモ ***営業資料 [#g786f1a5] -営業資料のエンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg334641.aspx -ヘッダー情報 -ドキュメントの添付 --製品パンフレット --記事 --値引き --価格構造 -メール送付 -関連付け+検索 --製品(カタログ) --競合企業(モジュール) --マーケティング・キャンペーン ***製品カタログ [#m152bce4] -製品カタログ エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg327997.aspx -製品 -出荷単位~ 製品のパッケージ方法 --製造元からの出荷単位 --販売する場合の出荷単位 -価格表~ 特定条件下での製品価格の定義 --特別価格 --季節変動 --販売対象(官・民間・教育期間) -値引き表 数量範囲ごとに異なる値引き --金額 --割合 ***見積もり [#jb468f3b] 製品またはサビスの要求を確定すると受注になる。 >↓ 変換 **受注・売上 [#h906eefc] ***受注 [#adc0e8b4] -組織が受注を受け取り処理すると請求書と売上に変換される。 -DCRMから会計アプリケーションに送信する。 >↓ 変換 ***請求書 [#q136b6c7] -会社から顧客への支払い請求 -会計アプリケーションからDCRMに請求書が統合された状況下でのみ使用。 >+ ***売上 [#z4745602] **その他 [#d2341685] ***競合企業 [#l5447f34] -強み -弱み -脅威 -営業案件 ***通貨 [#o17f9ec7] -為替レートを管理する通貨レコード -取引に関連する価格設定を正確に追跡 *潜在顧客の管理 [#m9fb65b8] 追跡機能と管理機能 **潜在顧客の使用 [#k5e78ead] 大規模な需要生成プロセスを利用している場合、 -広告 -巡回イベント -電話セールス 大量の低価値情報を保存するため~ (潜在顧客リスト、見本市の参加者)~ 潜在顧客の使用の可能性が高くなる。 **プロセス [#v6ab5a67] ***潜在顧客の作成 [#m03c71c2] -作成 --トピック(必須) ---予算金額 ---購入時期 ---通貨 --性(必須) --名(必須) ---役職 --会社名(必須) ---電子メール ---携帯電話 ---説明 --連絡先情報 ---勤務先電話番号 ---Webサイト ---住所 ---関係者 ---競合企業 -変換~ 活動(電子メール)→(変換)→潜在顧客 --性(必須) --名(必須) --会社名(必須) ---電子メール ***評価 [#u5b6b61c] -潜在顧客を評価し営業案件に変換する~ http://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics/crm-customer-center/qualify-a-lead-and-convert-it-to-an-opportunity.aspx -見込みナシと評価~ 潜在顧客→論理削除 -見込みアリと評価~ 潜在顧客→(変換)→営業案件(取引先企業、取引先担当者) *営業案件の管理 [#q2663419] -営業案件の管理~ http://rc.crm.dynamics.com/rc/2011/ja-jp/online/5.0/Help/ug_sf_Opportunities.htm **管理概要 [#vb8aa197] -営業案件の --作成 --操作 --クローズ --再オープン -追跡 --顧客が関心を示す製品 --営業活動 --競合企業 -顧客への資料送付 -営業案件の --割当 --共有 -WFに従った営業案件の移動 **営業案件の作成 [#s494691c] 作成若しくは、潜在顧客からの変換。 -既存のタイトル -既存の取引先担当者(若しくは名前) -既存の取引先企業(若しくは会社) -購入時期 -通貨 -予算金額 -支払方法 -説明 --意思決定者の特定 --概要の取得 -価格表 -売上 --売上見込 --売上見込の支払い方法 ---自動価格設定ナシ~ ユーザにより指定 ---自動価格設定アリ~ システムにより計算~ 価格表が必要、無いと提案製品を追加できない。~ 売上見込は提案製品を追加する必要がある。 -予測クローズ日 **営業案件の操作 [#u87470ce] -営業案件に関する作業~ http://rc.crm.dynamics.com/rc/2011/ja-jp/online/5.0/Help/ui_sf_Oppt_list.htm --営業案件の作成/編集 --製品の追加/削除 --取引先企業/取引先担当者と営業案件の関連付け --見積/受注/請求書の追加/削除 --競合企業の追加/削除 --売上見込みの再計算 --営業案件のクローズ --その他のタスク -割当 - **営業案件の受注・失注 [#i6af4e81] -受注としてクローズ --ステータス(受注) --実売上 --クローズ日 -失注としてクローズ --ステータス(取り消し・非売) --実売上 --クローズ日 --競合企業の入力 -解決活動の生成~ 電話、電子メール、予定、以外の活動を確認できる。 **営業資料の作成・管理・使用 [#kd86b4cc] ***営業資料の作成 [#b39aff34] -営業資料の添付ファイルを作成 --[[Dynamics CRM]] --[[SharePoint]] -営業資料を電子メールに添付 ***提案作成 [#mff952f3] -顧客ニーズ -提案されたソリューション -関係者の特定 -競合企業の特定 ***提案 [#v83d2e91] -営業チームの特定 -提案の作成 -社内レビューの完了 -提案の提示 ***クローズ [#vc86e092] -最終提案の完成 -最終提案の提示 -決定日の確認 -礼状の送信 -報告の保存 **競合企業の作成・管理・使用 [#je0a89e5] -全般 --名前(必須) --Webサイト --通貨型 --株式銘柄コード --公表上場高 -住所 --郵便番号、国/地域、都道府県 --市区町村、番地、建物名 --棟/部屋番号 -分析 --長所 --短所 -投稿メモ **関連エンティティ [#o171f84c] ***製品 [#h488009d] 既存の製品 ***活動 [#g93bd46c] -活動エンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309626.aspx ”仕事”活動、顧客との遣り取り(電話、メール、予定)。 -新規活動の作成 -既存活動の操作 -実行済みの活動(履歴)の検索 ***ドキュメント [#u1ccb46d] URL ***つながり [#b1c17f11] -つながりエンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328381.aspx -つながりロールを使用してエンティティ間の関係を記述する~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg328007.aspx -つながりロール --言及者 --.etc -顧客間関係 --例えば取引先企業からの紹介で営業案件が始まった場合。 --顧客間関係のエンティティ~ https://msdn.microsoft.com/ja-jp/library/gg309359.aspx ***監査履歴 [#af6cd8d7] 編集履歴 -編集日 -値(新・旧) *製品カタログ [#h2f06384] **メリット [#w0e1fa33] -売上見込、価格計算の自動化 -受注処理の自動化~ 見積、受注、請求書の自動生成 -価格・カタログ更新が自動反映される。 --価格・カタログの差替が容易になる。 --キャンペーンの特典価格設定の公開を効率できる。 ***前提 [#l9aa9388] -価格表を作成する。 -営業案件の設定 --価格表を設定する。 --支払い方法を「自動価格設定アリ」に設定する。 --設定した価格表から提案製品を追加する。 ***その他 [#vf20370b] -顧客、顧客グループ毎にカスタム価格設定規則が設定できる。 -価格表はキャンペーンに関連付けることができる。 **構成要素 [#u6b344f3] -出荷単位~ 製品・サービスを販売する際の出荷単位と対応する価格 -製品設定~ 製品・サービスの主要な価格 -価格表~ 製品パッケージの販売価格を設定 --価格表 --価格表品目 -値引き表 **プロセス [#x06b56ed] ***手動 [#d172e6d5] 価格表ナシ or 売上見込の支払い方法:自動価格設定ナシ ユーザ定義の価格設定(すべての価格を手動入力) ***自動 [#v3908e53] 価格表 and 売上見込の支払い方法:自動価格設定アリ **出荷単位 [#q6b2b069] **製品設定 [#o69f4994] **価格表 [#ta4e7c5f] **通貨管理 [#w6938b4c] *受注処理 [#v4e8d0a7] *指標と目標 [#h6f85a45] *営業分析 [#w30f4c26]